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许诗军:纸上“点”兵

来源:  发布时间:2008-12-16  已浏览:

成长历程

毕业于 西安电子科技大学 计算机通信专业,并取得华中科技大学工程硕士学位、清华大学EMBA(高级工商管理硕士)。

1991年加盟太极计算机股份有限公司,现任公司总裁助理、太极网络科技有限公司总经理。

许诗军从事渠道销售管理14年,合作厂商有IBM、思科、H3C等著名IT厂商,积累了较为丰富的渠道管理经验,并赢得合作伙伴的认可。

2008年业绩

2008年,太极计算机股份有限公司信息产品事业二部改组成为太极网络科技有限公司,许诗军任公司总经理。在本年度中,公司成为思科金牌合作伙伴、H3C行业代理商、Aruba无线网络产品总代理、西蒙布线产品总代理。

太极网络2008年业务增长幅度达到50%,销售额2亿元,更为可喜的是,与2007年相比,新产品和服务订单的增长超过100%,为今后的发展打下了良好的基础。

年初,太极计算机股份有限公司信息产品事业二部改组成为太极网络科技有限公司。随着新公司的成立,许诗军也逐步明确了发展目标:成为国内最优秀的网络产品、服务提供商。

纸上“点”兵 利害分明

许诗军1991年加入太极,后负责太极微机产品事业部。2002年国内PC市场格局发生变化,太极的PC业务也面临转型。许诗军说:“当时我们的销售任务依然能完成,但受政策改变影响,预期这块业务未来肯定会下降。因此我们当时面临两种选择,一种是继续PC业务,代理IBM、惠普或联想;另一种选择是拓展网络业务。”

太极公司1995年时一家小型机生产厂商,之所以能发展成全国知名的全业务IT解决方案供应商,很大的功劳要归结于网络业务率先取得了突破。对于为何选择网络市场?许诗军说:“太极在发展过程中承接了很多网络工程,但公司需要有一个队伍既能与上游厂商对接,又能对公司的其他事业部进行技术和产品支持。”

在明确了改革方向之后,太极微机产品事业部也随之改组成为信息产品事业二部,并成为西蒙综合布线产品全国总代理。而信息产品事业二部面临的下一个问题是人员的转换。

许诗军“盘点”了一下人才储备,发现大多数人才的知识结构集中在PC领域,要转型有一些很现实的问题亟需解决,如谁来当产品经理?谁去区域市场拓展渠道?

此次全员转型,许诗军并没有开过一次全员动员会,他的做法是找每个人进行一次“纸上点兵”,这次“纸上点兵”颇有些千里跃进大别山的意思。许诗军说:“除商务和行政管理人员,太极微机产品事业部几乎进行了全员转型。当时我为每个需要调换岗位的员工画了一张图,图上明确说明个人转型后首先要做的几项事情,之后最好的可能是什么?最坏的可能是什么?公司能帮你解决什么问题。如果部门转型不顺利,但你顺利将会是什么情况。如果部门转型顺利,你不顺利将会是什么情况。什么情况个人有退路,什么情况个人没退路。”

由于前期工作的事无巨细,原微机事业部没有出现一个员工流失。原技术总监出任西蒙产品经理,生产部经理出任成都办事处经理。

第二张图

在代理西蒙产品两年后,信息产品事业二部熟悉了分销市场运作规律,建立了区域办事处、销售队伍也逐渐成熟。这时许诗军给他的团队又画了第二张图,这张图是网络七层架构图。许诗军说:“现在我们代理的产品都集中在网络的物理层、数据链路层,这样的产品局限了今后业务的发展,我们必须代理网络架构图中,层级更高的产品。”

其实,太极一直是思科的高级认证代理商,且从销量上看,太极远远超出了普通的代理商,这是由于业务重心,没有进行相关认证。在明确了今后的发展线路之后,太极加大了与思科的合作力度,短短一年内,升为思科银牌合作伙伴。许诗军形容这个变化是:“以前我们只能在厨房里吃饭,现在可以上大堂了”。

加强了思科的合作,等于太极补齐了网络七层架构中网络层、传输层、会话层的产品。2006年,太极又先后成为H3C、Aruba行业代理商和分销总代理,丰富了网络产品线。对于为何选择H3C,许诗军表示,如果H3C 只生产交换机、路由器,太极没必要再选择H3C,但H3C也是一家从产品提供商向解决方案提供商转型的企业,H3C能提供很多应用级别的产品,这与太极的发展方向一致。做产品的增值服务不能仅仅盯在产品本身而应该研究客户潜在的需求与应用“用户采用无线网络大多不是解决基本的上网问题,而是要与应用相结合,如医院的无线网络通常与医生、护士巡房系统相结合。”

2008年,太极计算机股份有限公司信息产品事业二部改制为太极网络科技有限公司。在经历了雪灾、地震以及金融危机后,太极网络的业绩并没有受到影响,仍然保持了50%以上的增长。这主要得益于许诗军对组织架构的调整。年初,太极网络成立了思科事业部。许诗军说:“我们骨干人员一部分是由PC业务转型而来,经过几年发展,需要不断有新的人员和思维补充进来。年初,我们引进了对思科产品较熟悉的业内人员。”通过这一调整,太极网络的年收入增长了1亿元。

来源:《电脑商报》2008年44期 11月26日 第063页

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